前幾天，在億歐網(wǎng)華南區(qū)舉行的“中國互聯(lián)網(wǎng)+新商業(yè)峰會上”峰會上，土巴兔創(chuàng)始人王國彬向在場觀眾分享了，過去創(chuàng)業(yè)八年土巴兔走過的三個(gè)階段。用王國彬的話說，從打造家裝流量入口開始，再到對服務(wù)鏈，以及供應(yīng)鏈的改造，一家企業(yè)發(fā)展的趨勢應(yīng)該是規(guī)模越大，責(zé)任越大，更應(yīng)該做有利于全行業(yè)的事。
土巴兔創(chuàng)始人王國彬演講分享峰會現(xiàn)場
目前，他認(rèn)為整個(gè)家裝行業(yè)正在迎來一批完全不同于傳統(tǒng)裝修的群體，他稱之為“新裝修人”，并且表示土巴兔正在做的就是成為行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供者的生態(tài)平臺，那么，到底什么是“新裝修人”?
以下演講實(shí)錄：
互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)升級是未來的趨勢，很多人都在講趨勢，但我覺得與其講趨勢不如談?wù)劗a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展變遷歷史來看，產(chǎn)業(yè)升級確實(shí)是未來的方向，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)無疑是非常有價(jià)值的東西，那么應(yīng)該怎么做?我想談一下自己的想法，希望為大家提供一些啟發(fā)和幫助。
做O2O是否一定要燒錢
可能很多人一提到O2O、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就會聯(lián)想到燒錢。最近一提到這個(gè)，大家議論得最多的可能是滴滴。滴滴確實(shí)是一家非常牛的公司，我們一想到它就會覺得是用燒錢在做補(bǔ)貼，但這個(gè)邏輯在很多行業(yè)不一定光靠燒錢燒出來，今天滴滴能夠補(bǔ)貼走到今天，除了它背后的團(tuán)隊(duì)具有非常強(qiáng)的執(zhí)行力和學(xué)習(xí)能力之外，靠的是這三個(gè)基本特征：
第一是這個(gè)行業(yè)比較高頻。只有高頻，才能讓消費(fèi)者養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，而雖然很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都是剛需，但大多不具備這個(gè)特征;
第二是只提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。而標(biāo)準(zhǔn)化就意味著非常容易快速擴(kuò)張和復(fù)制；
第三個(gè)，也是非常重要的一點(diǎn)——巨頭介入的戰(zhàn)略加持。因?yàn)槊總€(gè)巨頭為了實(shí)現(xiàn)他們的戰(zhàn)略目的，在相關(guān)領(lǐng)域都加大了力度布局。
現(xiàn)在很多行業(yè)以及創(chuàng)業(yè)者，他會講說他是某某領(lǐng)域的UBER、某某領(lǐng)域的滴滴，但很明顯很多人不符合這三個(gè)特征，因?yàn)檫@種模式其實(shí)很難做出來的。
大多數(shù)行業(yè)光靠燒錢是燒不出來的，而且也不需要以燒錢的形式來做。今天大家能看到很多土巴兔的廣告，比如知名的電視臺節(jié)目、地鐵上、公交、樓宇上，大家覺得這些和燒錢有沒有關(guān)系呢?
想清楚自己能夠創(chuàng)造怎樣的核心價(jià)值
我們對價(jià)值有著多樣化的理解，如果按照用戶需求來分，可以分為剛需痛點(diǎn)型、錦上添花型的價(jià)值。拿家裝行業(yè)舉例，它是一個(gè)鏈條復(fù)雜冗長的產(chǎn)業(yè)。有很多的創(chuàng)業(yè)者，包括部分從BAT的創(chuàng)業(yè)者，那他們是怎樣來創(chuàng)業(yè)?有人說我為這個(gè)行業(yè)做一個(gè)工具，可以快速出圖;還有人可能做一個(gè)社交平臺，這個(gè)平臺上有精美的裝飾效果圖。應(yīng)該說任何一個(gè)人裝修都需要看案例，都希望出效果圖，但很明顯，這樣的價(jià)值需求是錦上添花型而不是剛需型。
土巴兔在2009年上線后開始有很多的競爭對手，但慢慢目睹了很多同行出局了，核心原因都是他們絕大多數(shù)是提供錦上添花型價(jià)值。家裝作為一個(gè)復(fù)雜冗長的產(chǎn)業(yè)，不管做任何事情都是有價(jià)值的，但關(guān)鍵是這樣的價(jià)值到底是不是剛需痛點(diǎn)型的。
如果不是，再加上并不高頻，就很容易被用戶拋棄。那么什么是家裝行業(yè)的剛需痛點(diǎn)呢？很多人首次裝修擔(dān)心報(bào)價(jià)不透明土巴兔裝修網(wǎng)，施工質(zhì)量不好，這就是痛點(diǎn)。因此對創(chuàng)業(yè)者來說，思考他所在的領(lǐng)域，到底做的是錦上添花型價(jià)值？還是剛性價(jià)值？這一點(diǎn)尤為重要。
實(shí)現(xiàn)價(jià)值的形態(tài)：營銷形態(tài)和作業(yè)形態(tài)
從實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值的過程來看，可以分成營銷形態(tài)型的價(jià)值，還有作業(yè)形態(tài)的價(jià)值。今天家裝行業(yè)出現(xiàn)了很多創(chuàng)業(yè)者，他們認(rèn)為：按平米報(bào)價(jià)再加上一個(gè)APP土巴兔裝修網(wǎng)，就說是在做互聯(lián)網(wǎng)家裝。但其實(shí)這不是真正的互聯(lián)網(wǎng)家裝。這種類似的模式做的是營銷形態(tài)的價(jià)值。雖然有一定價(jià)值，提供一個(gè)方便快捷的服務(wù)入口，真正施工保證遭到疑問，本質(zhì)與傳統(tǒng)裝修公司無異。
還有一種是作業(yè)形態(tài)，當(dāng)用戶報(bào)價(jià)后，我怎么能夠保證工人在施工時(shí)用心、負(fù)責(zé)任地施工?怎么能夠保證整個(gè)供應(yīng)鏈鏈條上的材料能夠及時(shí)輸送到施工現(xiàn)場?這就是在作業(yè)形態(tài)方面的價(jià)值創(chuàng)業(yè)。
那么怎樣才能做到有價(jià)值的創(chuàng)業(yè)？首先以一個(gè)站在全產(chǎn)業(yè)鏈的視角，看到前端和后端的發(fā)展。很多時(shí)候你做了前端，但是做不了后端，這樣你也實(shí)現(xiàn)不了價(jià)值。在任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)，只要是傳統(tǒng)行業(yè)，它的鏈條都很冗長。
在尋找價(jià)值點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)該要從全產(chǎn)業(yè)鏈的視角來看，目的是極大地提升生產(chǎn)效率和極大地降低行業(yè)成本。只是一點(diǎn)點(diǎn)的錦上添花，這樣的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也很難生存。
就家裝產(chǎn)業(yè)鏈來說，我09年開始做土巴兔，我當(dāng)時(shí)定的核心價(jià)值不是一個(gè)簡單的信息服務(wù)平臺，而是以全產(chǎn)業(yè)鏈的視野，通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)供給，極大地降低行業(yè)的生產(chǎn)成本，并提高行業(yè)的生產(chǎn)效率。剛開始時(shí)我?guī)缀醢菰L了行業(yè)內(nèi)的所有前輩，也去了很多一線了解。我曾創(chuàng)業(yè)兩次，但依舊認(rèn)為我還需要不斷地去加深對行業(yè)的了解。
創(chuàng)業(yè)的三種關(guān)鍵能力：流量、地推、產(chǎn)業(yè)
我們都了解一些互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)失敗和成功的案例，拿流量能力、地推能力、產(chǎn)業(yè)能力作對比，凡是沒有這三種能力的公司基本上都倒了或者是快要倒了。今天滴滴能夠做到今天的成績，是因?yàn)橛泻Ａ康氖袌?。有些企業(yè)連流量能力都沒有，就開始養(yǎng)工人、招工長，這是非常危險(xiǎn)的，而土巴兔創(chuàng)業(yè)的是怎么運(yùn)用這三種關(guān)鍵能力的呢?
地推能力：低頻和高頻的地推能力不同，低頻的地推能力，面向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面的合作伙伴，而他們的合同意識往往是很淡薄，那么想要運(yùn)營好這群合同意識淡薄的B端客戶，需要時(shí)間的沉淀和積累。為了積累地推能力，土巴兔從2012年開始，面向傳統(tǒng)行業(yè)招了大量高管，進(jìn)而去研究這些合作伙伴的性格，以及怎樣運(yùn)營才能管理好團(tuán)隊(duì)。
流量能力：土巴兔成立的第一天開始，就要求企業(yè)不僅要活下去，而且一定要具備流量能力。
產(chǎn)業(yè)能力：很多巨頭，比如說房產(chǎn)領(lǐng)域的巨頭進(jìn)軍這個(gè)行業(yè)，他有沒有流量?有，但是缺乏產(chǎn)業(yè)能力。產(chǎn)業(yè)能力可以分成兩種能力，一種是服務(wù)鏈的能力，另一種是供應(yīng)鏈的能力。
服務(wù)能力就是要清楚地知道在工地，工人和材料什么時(shí)候需要進(jìn)場。
供應(yīng)鏈的能力不是簡單地管理一個(gè)經(jīng)銷商，而是要管理這個(gè)生產(chǎn)線上的制造廠家，并從生產(chǎn)到流通、安裝整個(gè)循環(huán)以及流程管理。
之前有某個(gè)垂直領(lǐng)域的巨頭企業(yè)，大家認(rèn)為他的流量和地推能力可能很強(qiáng)，但是沒有掌握關(guān)鍵的產(chǎn)業(yè)能力，并且缺乏對這個(gè)產(chǎn)業(yè)的敬畏之心，就造成倉促進(jìn)場、倉促離場的局面。
創(chuàng)業(yè)要找準(zhǔn)自己的戰(zhàn)略路徑
當(dāng)你已經(jīng)知道要實(shí)現(xiàn)什么價(jià)值目標(biāo)時(shí)，也一定要找準(zhǔn)自己的戰(zhàn)略路徑，但所謂的戰(zhàn)略是三分略七分戰(zhàn)，不可能保證一次性戰(zhàn)略路徑就是對的，定戰(zhàn)略的過程中需要不斷地修正和完善的。
找好戰(zhàn)略路徑后，接下來就是要活下去，并沉淀關(guān)鍵能力。在家裝龐大的產(chǎn)業(yè)鏈上，有很多地方都可以為用戶創(chuàng)造價(jià)值，那么從哪里入手呢?作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最忌諱的是一開始什么價(jià)值都提供，什么都滿足，這是特別危險(xiǎn)的事情。很多創(chuàng)業(yè)者往往都會高估自己的能力，低估自己的潛力。所以一開始要有兩個(gè)原則，你要活下去，還要耐得住寂寞。大多數(shù)的產(chǎn)業(yè)是不可能做得到像UBER那樣短時(shí)間迅速崛起的，所以一定要清晰了解自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，即基于兩個(gè)原則，一個(gè)是由點(diǎn)到面，第二個(gè)是由輕到重，不要想著一口氣滿足全產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值。
就拿土巴兔舉例，首先我們能夠解決業(yè)主和裝修公司的連接方式，我們就把作為第一步的流量能力沉淀下來。第二步，當(dāng)土巴兔推出了裝修界的支付寶服務(wù)時(shí)，地推能力也有了，還能幫助裝修公司直接管理工地，也就把服務(wù)鏈條的能力積累起來了。到了第三步，平臺上有大量裝修公司，土巴兔能夠幫助他們進(jìn)行統(tǒng)一材料采購，這就形成了產(chǎn)業(yè)能力和供應(yīng)鏈能力。
持續(xù)夯實(shí)基礎(chǔ)，生長為一個(gè)集結(jié)優(yōu)質(zhì)服務(wù)者的產(chǎn)業(yè)生態(tài)
土巴兔首先是家裝行業(yè)的流量入口，但現(xiàn)在土巴兔平臺已經(jīng)形成了多層次的新供給。這就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)升級后的核心價(jià)值，即再造行業(yè)供給。過去裝修行業(yè)不透明，業(yè)主有很多痛點(diǎn)，這并不是營銷或設(shè)計(jì)師出圖快慢的問題，實(shí)際上是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的優(yōu)質(zhì)供給太少了。
當(dāng)我們具備這些能力時(shí)，就相當(dāng)于重新為行業(yè)塑造了新型供給，讓優(yōu)質(zhì)的工人、工長可以直接面向業(yè)主。同時(shí)也讓優(yōu)質(zhì)的裝修公司、真正具備個(gè)性化設(shè)計(jì)能力的公司，能夠在土巴兔平臺很好的發(fā)展下去。這類優(yōu)質(zhì)裝修服務(wù)提供者我們稱之為“新裝修人”。未來我們把業(yè)主直接面向“新裝修人”，讓“新裝修人”當(dāng)家作主。如此一來，他們就可以完成更加有激勵(lì)性的生產(chǎn)。其他平臺要防止工人偷工減料可能會制定一系列嚴(yán)格的制度。但在土巴兔平臺，我們讓“新裝修人”有做不完的訂單，而且做得越好工錢越高。因此可以說土巴兔真正實(shí)現(xiàn)了類似于滴滴這樣的產(chǎn)業(yè)供給變革。
土巴兔創(chuàng)始人王國彬演講截圖
另外為什么我在這里強(qiáng)調(diào)是生長生態(tài)，這句話是湖畔大學(xué)的曾鳴教授說的，說生態(tài)一定是生長出來的，如今土巴兔的生態(tài)能力很強(qiáng)，現(xiàn)在已經(jīng)建立了一站式的供應(yīng)鏈體系。此外，土巴兔還建立了一個(gè)非常好的金融消費(fèi)場景，打開了家庭消費(fèi)的入口。從成立的第一天開始，我們就非常重視業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的沉淀，未來在土巴兔平臺，用戶將可以知道某一個(gè)工人做事是否勤奮，工人的手藝質(zhì)量等等。而過去在裝修過程中，用戶裝修之前并不知道施工工人的信息，也曾帶來很多不便。而未來，土巴兔平臺將有很多家裝行業(yè)大數(shù)據(jù)，可以開放給全行業(yè)使用。
通過裝修入口，土巴兔構(gòu)建了最好的智能家居渠道入口。如今，為什么大量的智能家居企業(yè)還沒有起來?其核心問題并不是技術(shù)，而是渠道，因此未來智能家居的競爭，在很大程度上不是技術(shù)的競爭，而是渠道的競爭。
今天就分享這么多，其實(shí)O2O是非常有價(jià)值的東西，對于提升產(chǎn)業(yè)效率，降低行業(yè)成本有非常重要的作用。其作用不僅體現(xiàn)在本產(chǎn)業(yè)，并且對于跨行業(yè)也有巨大的幫助。比如說出行這個(gè)領(lǐng)域，不僅僅是像滴滴、UBER這樣的公司在里面幫助他們，土巴兔在一定程度上也解決了出行的問題，過去傳統(tǒng)的家裝產(chǎn)業(yè)鏈特別落后，一個(gè)業(yè)主裝修，光定制服務(wù)，木門、衣柜就要跑五次，廠家也要去五次，加起來就有10次。而現(xiàn)在業(yè)主只要去一次，由土巴兔進(jìn)行一站式安裝，減少了多次的無效出行，大大地提高了效率，這就是O2O帶給我們的便利。
現(xiàn)在大家之所以認(rèn)為O2O的泡沫比較重，是因?yàn)榇蠹叶加X得這是好東西，就一擁而上，實(shí)際上它確實(shí)是未來的方向，不過現(xiàn)在正在往理性方向去發(fā)展。我認(rèn)為，如今是最好的時(shí)機(jī)，因?yàn)檎粩嗟貜?qiáng)調(diào)供給改革和消費(fèi)升級，所以說這依然是一個(gè)非常好的時(shí)代。所有O2O領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，大家都可以回歸初心，腳踏實(shí)地、執(zhí)著的走下去，相信你一定會等到那一天，讓你所在的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)大放異彩，謝謝！
以上內(nèi)容由用戶投稿，彬迪地板進(jìn)行整理發(fā)布，希望對大家有所幫助，如有侵權(quán)，請聯(lián)系我們進(jìn)行刪除。
裝修材料一站式解決方案商
